Как активно развиваться в e-Commerce в 2025 году?

Платформа электронной коммерции – эффективное решение, которое позволяет автоматизировать продажи и решить такие задачи:

• Повышение эффективности бизнес-проекта. Трудоемкая рутина, на выполнение которой уходило много времени, попросту отпадает. Клиент, пользуясь онлайн-платформой, может оформить покупку в удобное для себя время, без привлечения сотрудников компании;

• Прозрачность торговых операций. Например, есть возможность отслеживать статус заявки, просмотреть историю покупок, получить доступ к сопутствующей документации. А В2В-клиент получает набор функций для отслеживания всех заявок в одном окне. С e-commerce аналитика становится более качественной, руководители бизнеса принимают более продуманные и грамотные решения;

• Улучшение сервиса для клиентов. B2B-платформа электронной коммерции способствует повышению лояльности постоянных и привлечению новых покупателей. Кроме того, управление бизнес-процессами упрощается. С развитием компании отпадает необходимость в открытии дополнительных офисов, найме дополнительного персонала. Главное требование клиентов — комфортность покупок, возможность ознакомления с товарами и оформления заказов в онлайн-режиме. Взаимодействие с менеджером происходит только в случае необходимости.

В соответствии с данными Data Insight, к началу 2025 года на долю цифровых B2B-сделок будет приходиться 75%. Развитие технологий способствует добавлению B2B-элементов в B2C-процессы и наоборот. При этом отпадает необходимость в посреднике: коммерческие компании взаимодействуют с потенциальными покупателями напрямую, используя специальное ПО и виртуальные витрины.

• Оптовая коммерция. Компании закупают товары оптовыми партиями у производящих фирм или дистрибьюторов с целью дальнейших розничных продаж. Традиционный вариант заключения подобных сделок – с использованием телефона или электронной почты. Переход в цифровой формат упрощает покупки, а также отображение товаров на электронной коммерческой платформе.

• Производители. Свыше 40% производящих компаний России прогнозирует увеличение объемов продаж с помощью электронной B2B-коммерции на 20 или более процентов, чем в 2023-2024 гг. Такие фирмы, как «Технониколь», «Северсталь» активно пользуются электронными коммерческими платформами, интегрируя их с автоматизированными системами.

• Дистрибьюторы. В B2B-электронной коммерции России логистика в онлайн-режиме используется все чаще. Пример – «Марвел-Дистрибуция». Применение инновационной онлайн-платформы в 2022 году способствовало увеличению объемов продаж в 2023 году на 40%. Клиентская аудитория увеличилась в этот же период примерно на треть.

Стадии развития, через которые проходит B2B-бизнес.

1. Стартап. Начальная стадия выхода на рынок услуги или продукта. Основные проблемы: поиск ЦА, укрепление позиций на рынке, управление финансовыми потоками.

2. Рост. На этом этапе бизнес становится прибыльным, привлекает новых покупателей. Из-за конкуренции потребуется изменение стратегий, бизнесовой модели.

3. Расширение. Быстрый рост доходности предприятия. Для завоевания новых рыночных позиций требуется разработка новых разновидностей продуктов.

4. Зрелость. На этом этапе рост замедляется. Возможны разработка стратегии выхода или создание новой бизнес-модели с применением инновационных технологий.

Компании, которые активно пользуются современными цифровыми технологиями, отличаются большей конкурентоспособностью. Составляющие успеха – денежные вложения в комфортные интернет-платформы и соединение их с уже действующими системами. Сотрудничество с такими платформами, как Ozon, «Яндекс.Маркет», «МегаМаркет» и «Вайлдберис», помогает расширить пользовательскую аудиторию, а значит и увеличить объемы продаж. Цифровая обработка заказов повышает результативность закупок/продаж для оптовых покупателей, дистрибьюторов и компаний-производителей.

Изначально сложилось так, что процент e-commerce в B2B-бизнесе был низким. В допандемийный период только 10% от общего объема продаж осуществлялось через специализированные коммерческие сайты. Пандемия и приход миллениалов на B2B-предприятия послужили катализатором перемен, поэтому российским компаниям, чтобы быть конкурентоспособными, нужно следовать новым трендам.

Холодные звонки, оффлайновый маркетинг, операции в бумажном формате становятся прошлым. В B2C-пространстве происходит постоянное внедрение инновационных технологий. Таких же новаций потенциальные покупатели ожидают и от продавцов B2B, становясь все более нетерпимыми к тем, кто не торопится предоставлять услуги в цифровом, более комфортном, формате.

¾ решений о приобретении товаров или услуг зависит от опыта покупателя. В то же время, 85% потребителей при прочих равных условиях выбирают продавца, который располагает более удобным коммерческим порталом. Этот же показатель составлял в 2019 и 2020 годах 70 и 78% соответственно. Продавцам приходится учитывать пожелания современных клиентов.

Однако, если бизнес полностью зависим от устаревших систем, выполнение цифровой трансформации превращается в трудноразрешимую проблему. Компания «Кипу» поможет успешно модернизировать В2В-бизнес, избежать часто встречающихся ошибок и заблуждений. Вы узнаете достоинства B2B-платформы, ознакомитесь с реальными кейсами внедрения и цифровизации бизнеса В2В-компаний.

Согласно прогнозным данным Data Insight, к 2025 году ¾ сделок В2В между покупателями и поставщиками будут выполняться в цифровом формате. Помимо этого, развитие технологий позволяет добавить B2C-компонент в B2B-предприятия и наоборот. Форматы B2C2B и B2B2C позволяют осуществлять продажи напрямую от продавца к потребителю, минуя посредников.

Электронная коммерция компаний формата B2B2C устраняет посредников между организациями B2B и B2C. Таким образом, компания-продавец контактирует с потребителем напрямую.

Оптовая компания или производитель направляют товары в компанию B2B, а затем продукция или услуги достигают потребителя. В B2B2C-модели оптовый покупатель или производитель напрямую продают товар потребителю либо сотрудничают с В2В-компанией. Преимущество электронной коммерции в том, что все описанные операции производятся в онлайн-режиме, через сайты электронных продаж, виртуальные витрины, приложения.

Предприятия нередко закупают товары оптовыми партиями по относительно низким ценам, чтобы в дальнейшем продавать их в розницу с наценками. Товары покупаются у производящих фирм или дистрибьюторов. Это одна из разновидностей В2В-коммерции, сущность которой заключается в продаже товаров другим компаниям.

Подобные модели присутствуют в различных областях, помимо оптовой коммерции: в медицине, строительстве, общественном питании. Привычный формат выполнения транзакций: телефонный режим или специально разработанные электронные таблицы – формы заказов. Перевод в цифровой формат В2В-оптовой торговли осуществляется при помощи онлайн-платформ. Такой подход упрощает для оптовика отображение товаров, делает покупки гораздо комфортнее, чем в традиционном формате. Примером служит полезный опыт компаний «Мираторг», в которых использовалась B2B оптовая платформа.

Российские производящие компании также активно пользуются современными цифровыми технологиями, используют опыт электронной В2В-торговли. По данным Data Insight, свыше 40% производящих компаний России планируют увеличение продаж в электронном формате на 20%.

Кроме того, 60% производителей заинтересованы в том, чтобы продавать товары непосредственно потребителю. Требования покупателей B2B становятся иными, поэтому производители должны соответствовать новым ожиданиям.

Оптовые покупатели, бизнес-партнеры и дистрибьюторы ищут производителей, которые дают возможность делать покупки в режиме e-commerce, в том числе, просматривать цены и отслеживать статус заявки в режиме онлайн.

Пример российской производящей фирмы, которой удалось с успехом использовать электронную B2B-торговлю – «Северсталь». Предприятие запустило интернет-платформу с целью продажи товаров другим компаниям. Клиенты могут размещать заказы, отслеживать их статус, имеют доступ к документации в онлайн-режиме. Это дало компании «Северсталь» расширить клиентскую аудиторию, сделать коммерческие операции более эффективными.

Еще один пример – «Технониколь», которая занимается выпуском стройматериалов. Компания разработала электронный каталог товаров. Это позволяет клиентам без труда находить нужную продукцию. Кроме того, система электронной торговли соединена с платформой «1С:Предприятие». Это позволило автоматизировать обработку заявок, наладить эффективный обмен документацией с покупателями.

В модели B2B-электронной коммерции, которая используется российскими предприятиями, логистика также практикуется в онлайн-режиме. Это создает дополнительные возможности для развития компаний. Задача дистрибьютора — минимизация временного промежутка от продажи товара до его доставки.

По сведениям Data Insight, в 2022-2023 годах темпы использования электронной торговли выросли на ¼. Так как Ozon и «Яндекс.Маркет», «МегаМаркет» и «Вайлдберис» работают над персонализацией и автоматизацией обслуживания клиентов, дистрибьюторам нужно пользоваться более совершенными технологиями электронных продаж для того, чтобы удержать клиентуру.

Компания «Марвел-Дистрибуция» – пример российского дистрибьютора, которому удалось успешно внедрить электронную коммерцию В2В. В 2022 году компания выпустила обновленный вариант интернет-платформы по продаже IT-оснащения и электроники. Благодаря обновленной платформе клиенты получили возможность без проблем отыскивать, заказывать товары, отслеживать заявки в реальном времени, пользоваться расширенной техподдержкой. Результатом внедрения инновации стало увеличение клиентской базы в 2023 году на 30, а объемов продаж на 40%.

Также характерный пример – фирма «Восток-Сервис», дистрибьютор СИЗ и специальной одежды. В 2023 году компания усовершенствовала интернет-каталог и систему электронной торговли (были добавлены функции автоматического пополнения запасов, а также персональных рекомендаций для покупателей). В результате средняя стоимость заказа возросла на 20%.

Таким образом, инвестирование в комфортные для покупателя онлайн-платформы выгодно российским дистрибьюторам. Это позволяет предоставлять клиентам исчерпывающе подробную информацию о товарах, обеспечить стабильную интеграцию с действующими системами клиентов. Кроме того, партнерство с платформами Ozon, «Яндекс.Маркет», «МегаМаркет» и «Вайлдберис» помогает дистрибьюторам увеличить продажи и расширить потребительскую аудиторию.

Российский рынок электронной В2В-коммерции быстро развивается, открывает множество новых возможностей для предприятий-дистрибьюторов, производящих компаний. По мере того как все большее количество покупателей переходит в режим онлайн, компании, которые внедряют инновационные цифровые технологии в торговые операции, получают преимущества перед конкурирующими предприятиями.

Инвестирование в онлайн-площадки, комфортные для пользователей, — сотрудничество с ведущими интернет-платформами, — важнейшие факторы успеха в области e-commerce. Это позволяет расширить клиентскую аудиторию, найти новые рынки, увеличить продажи.