Топ-8 трендов в сфере B2B-торговли на 2025 год

Главная проблема, о которой часто говорят разработчикам платформ и ПО клиенты и потенциальные заказчики — это внедрение.

Имплементация электронной коммерции, как среди внутренних команд разработчиков в компаниях, так и среди B2B-клиентов, станет критически важной задачей в течение 2025 года и дальше. Однако, чтобы достичь прогнозируемого уровня в 80%, нужны платформы для электронной коммерции, которые привлекут и внутренние команды, и внешних покупателей.

На данный момент 92% лидеров B2B-рынка испытывают как минимум одну проблему с использованием своих собственных инструментов электронной коммерции, а 85% покупателей B2B сталкиваются с трудностями при совершении онлайн-покупок.

Это означает, что только 15% покупателей и 8% компаний с собственными платформами имеют беспроблемный опыт работы с платформами электронной коммерции.

Тем не менее 73% покупателей предпочитают совершать покупки онлайн по сравнению с другими каналами. Несмотря на вышеупомянутые трудности, покупатели B2B выбирают электронную коммерцию из-за её надежности, эффективности и скорости.

Критически важно, что 75% покупателей B2B готовы рассмотреть возможность смены поставщика, если он предложит более качественный опыт организации онлайн-продаж.

Несмотря на высокий уровень неудовлетворенности, покупатели все равно предпочитают работать с онлайн торговлей. Это позволит компаниям, разрабатывающим решения e-commerce для B2B, предложить свои продукты для электронной коммерции, которые станут их конкурентным преимуществом и помогут им выделиться на рынке.

Следует ожидать, что стремление завоевать онлайн-покупателей приведет к большему вниманию на интеграцию систем электронной коммерции в 2025 году.

B2B-коммерция известна комплексом сложных задач:

• регулярные заказы;

• заказы в больших объемах;

• персонализированные цены;

• покупки с отсрочкой платежа;

• доставка частей заказов на разные площадки и с них.

Можно сказать, что это сложная, многогранная система, чем-то напоминающая осьминога.

Согласно последним, еще не опубликованным, исследованиям Sana Commerce, 73% покупателей в B2B предпочитают совершать покупки онлайн, однако 40% из них испытывают разочарование из-за недостатка информации в интернет-магазинах о наличии товаров, ценах и сроках доставки. Более того, 58% покупателей хотят получить помощь от продавцов при повторных заказах — независимо от канала продажи.

Это желание получить помощь, неудовлетворенность из-за отсутствия прозрачности и предпочтение онлайн-формата указывают на возможность для компаний решать задачи управления сложными заказами непосредственно в рамках e-commerce.

Решения в сфере B2B-коммерции, ориентированные на решение сложных задач, станут еще более востребованными. Новые функции, такие как онлайн-пространства для продаж (online sales rooms) и инструменты для ведения переговоров, начнут активно внедряться, что откроет возможности для проведения еще более сложных сделок через каналы электронной коммерции.

Продажа по подписке предоставляет поставщикам множество преимуществ. Она обеспечивает регулярный поток доходов, что упрощает прогнозирование денежных потоков и прибыли. Кроме того, она помогает компаниям легче управлять запасами, так как они заранее знают, когда заказы будут обработаны.

Помимо этого, подписки способствуют увеличению лояльности к бренду, поскольку покупатели начинают полагаться на стабильные, регулярные предложения от своих поставщиков. Более того, сами покупатели заинтересованы в подписках: 33% из них назвали повторные заказы и покупки по подписке одним из самых важных факторов в онлайн-торговле.

Хотя бизнесы в сфере B2C уже много лет используют подписочные модели, сложность заказов в B2B долгое время была значительным препятствием для их внедрения. Однако с развитием решений электронной коммерции, ориентированных на B2B, продажа по подписке становится все более реалистичной и осуществимой.

Поставщики всё чаще сталкиваются с растущим спросом на устойчивое развитие, обусловленным как ужесточением государственных нормативов, так и изменением этических стандартов покупателей. Чтобы соответствовать этим требованиям, компании будут уделять больше внимания прозрачности цепочек поставок, позволяя своим клиентам видеть, где и как была произведена и обработана каждая составляющая часть заказа на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Более того Арно Хам прогнозирует рост так называемой круговой торговли в B2B. Сегодня принципы цикличной экономики активно внедряются в B2C, особенно в электронике: покупатели могут сдать старый телефон или автомобиль и получить скидку на новый. Однако такой подход пока менее распространён в B2B. В ближайшее время можно ожидать роста такой торговли в сегменте сложного промышленного оборудования для бизнеса.

Искусственный интеллект уже стал неотъемлемой частью B2B-индустрии. Согласно отчету Sana Commerce об ИИ, 81% компаний в B2B уже используют искусственный интеллект, а 79% планируют увеличить инвестиции в ИИ в течение следующего года. По данным исследования компании «К2 Бизнес», в 2023 году 47% российских компаний уже используют искусственный интеллект для оптимизации бизнес-процессов. При этом, 38% опрошенных организаций планируют внедрить ИИ в свою деятельность в течение следующих двух лет.

Первый этап внедрения генеративного ИИ (GenAI) в B2B-электронной коммерции был сосредоточен на задачах фронтенда, таких как генерация описаний продуктов или чат-боты. Однако в 2025 году и далее генеративный ИИ будет гораздо активнее использоваться в бэкенде. Например, с помощью технологий генерации можно будет создавать целые веб-страницы, формировать новые связи между данными и автоматизировать процессы.

Модульная коммерция (composable commerce) позволяет B2B-компаниям выбирать набор лучших инструментов для электронной коммерции и интегрировать их в единую конфигурацию, которая будет идеально соответствовать их бизнес-потребностям. Вместо использования универсальных решений «один продукт для всех задач», компании могут составлять индивидуальное решение из лучших специализированных инструментов.

Модульность не только позволяет создавать решения, ориентированные на уникальные потребности клиентов, но и помогает быстрее адаптироваться к меняющимся условиям.

Компании стремятся быть более гибкими, особенно крупные предприятия, которым по своей природе сложнее меняться. Модульность в программном обеспечении поддерживает эти изменения. В прошлом решения для электронной коммерции были жёсткими в вопросах интеграции, а теперь же они должны интегрироваться со всей IT-экосистемой.

Согласно недавнему исследованию Adobe и Forrester, 66% B2B-покупателей ожидают полностью персонализированного опыта при покупке товаров, 57% — при поиске продуктов, а 72% — при использовании продукта или программного обеспечения.

Важно отметить, что 66% клиентов в B2B желают более высокого уровня персонализации в профессиональной сфере, чем в продуктах, которыми они пользуются в своей частной жизни. Иными словами, B2B-компании хотят, чтобы их инструменты для электронной коммерции были более персонализированными, чем типовые рекомендательные алгоритмы.

B2B-коммерция продолжит развиваться в направлении персонализации и ориентации на клиента. Используя данные о клиентах в реальном времени, компании смогут предоставлять индивидуальную политику ценообразования, персонализированные рекомендации по продуктам и эффективно использовать возможности для перекрёстных и дополнительных продаж. Клиенты оценят дополнительный уровень персонализации, а поставщики смогут одновременно повышать свою прибыльность.

Сложность здесь заключается в следующем: клиенты хотят найти конкретные продукты, но не готовы тратить много времени на изучение огромного ассортимента. Управляемые продажи, которые используют комбинацию ИИ и собранные о клиенте данные, помогут упростить процесс поиска и подбора продуктов для пользователей.

Процесс управляемых продаж начинается с серии релевантных вопросов, которые задаются покупателям. В зависимости от их ответов, последующие вопросы изменяются. В итоге покупатели получают тщательно подобранный набор продуктов, который соответствует их запросам.

Это быстрый и персонализированный способ пройти через обширный каталог продуктов и найти именно то, что нужно.

B2B-электронная коммерция подходит к финальному этапу цифровой трансформации. Для достижения 80% всех B2B-транзакций в онлайне, поставщикам необходимо предоставить персонализированный опыт электронной коммерции. Этот подход должен быть тщательно продуман и быстро адаптирован к изменяющимся реалиями.